A casa de apostas de 1 real espera por você. Estimular os colaboradores a vender mais é um objetivo comum para muitas empresas. Idealmente, sentimentos naturais de pertencimento e satisfação no local de trabalho podem impulsionar a performance dos vendedores mais entusiasmados. No entanto, tanto para os profissionais apaixonados por vendas quanto para aqueles que veem o processo como uma obrigação, campanhas de incentivo bem planejadas podem ser úteis para melhorar o desempenho.
Em termos numéricos, os vendedores que participam de campanhas de incentivo vendem, em média, 54% mais do que aqueles que não participam. Mas o que isso significa? “É importante ressaltar que isso não é um resultado automático do tipo ‘participe da campanha e venda 54% a mais’. Isso ocorre porque, em geral, os melhores vendedores se envolvem mais nas campanhas do que os menos eficazes”, explica Jansen Moreira, CEO da Incentive.me, durante uma conversa com o Clube Mundo do Marketing.
A partir da classificação dos vendedores por desempenho e níveis de interesse, as empresas podem estudar maneiras de incentivar os diferentes grupos de colaboradores com campanhas personalizadas. “É comum encontrar empresas com gestores seguindo a Lei de Pareto – onde 20% dos vendedores são responsáveis por 80% do resultado – que desejam mudar essa realidade por meio de incentivos, pois se os outros 80% produzirem mais, os resultados serão excepcionais”, destaca Moreira.
No entanto, ele observa que a Lei de Pareto continuará existindo, independentemente do cenário. “As empresas podem usar essa lei a seu favor. Elas podem lançar campanhas com metas e prêmios maiores para os 20% que são os melhores vendedores e campanhas com metas e prêmios menores para os outros 80%, mostrando-lhes que, quando alcançarem o nível dos 20%, terão acesso a prêmios maiores”, sugere.
Naturalmente, os vendedores não participarão das campanhas de incentivo se não souberem sobre elas. “A principal dificuldade durante essas iniciativas é chamar a atenção dos vendedores. Afinal, eles não vivem apenas de campanhas. A maioria deseja alcançar suas metas para receber comissões e evitar demissões. Portanto, uma comunicação eficaz no início das campanhas é essencial para que os vendedores comecem a se engajar”, conclui o CEO.
Durante a conversa com o Clube Mundo do Marketing, Jansen Moreira explicou como as empresas podem manter os colaboradores envolvidos em campanhas de incentivo e treinamento ao longo do ano para aumentar a performance de vendas em até 35%.
