Em termos numéricos, os vendedores que participam de campanhas de incentivo vendem, em média, 54% mais do que aqueles que não participam. Mas o que isso significa? “É importante ressaltar que isso não é um resultado automático do tipo ‘participe da campanha e venda 54% a mais’. Isso ocorre porque, em geral, os melhores vendedores se envolvem mais nas campanhas do que os menos eficazes”, explica Jansen Moreira, CEO da Incentive.me, durante uma conversa com o Clube Mundo do Marketing.

A partir da classificação dos vendedores por desempenho e níveis de interesse, as empresas podem estudar maneiras de incentivar os diferentes grupos de colaboradores com campanhas personalizadas. “É comum encontrar empresas com gestores seguindo a Lei de Pareto – onde 20% dos vendedores são responsáveis por 80% do resultado – que desejam mudar essa realidade por meio de incentivos, pois se os outros 80% produzirem mais, os resultados serão excepcionais”, destaca Moreira.

No entanto, ele observa que a Lei de Pareto continuará existindo, independentemente do cenário. “As empresas podem usar essa lei a seu favor. Elas podem lançar campanhas com metas e prêmios maiores para os 20% que são os melhores vendedores e campanhas com metas e prêmios menores para os outros 80%, mostrando-lhes que, quando alcançarem o nível dos 20%, terão acesso a prêmios maiores”, sugere.

Naturalmente, os vendedores não participarão das campanhas de incentivo se não souberem sobre elas. “A principal dificuldade durante essas iniciativas é chamar a atenção dos vendedores. Afinal, eles não vivem apenas de campanhas. A maioria deseja alcançar suas metas para receber comissões e evitar demissões. Portanto, uma comunicação eficaz no início das campanhas é essencial para que os vendedores comecem a se engajar”, conclui o CEO.

Durante a conversa com o Clube Mundo do Marketing, Jansen Moreira explicou como as empresas podem manter os colaboradores envolvidos em campanhas de incentivo e treinamento ao longo do ano para aumentar a performance de vendas em até 35%.

Enquanto algumas empresas sucumbiram às dificuldades, outras conseguiram transformar os desafios em oportunidades, iniciando uma era de prosperidade que se estende para além da pandemia. Um exemplo é a Bagaggio, empresa reconhecida nacionalmente por suas malas e mochilas, que, após 80 anos de história, adaptou-se para fortalecer sua presença no ambiente digital.

Mesmo possuindo seu próprio site desde 2000, a empresa precisou repensar seus processos e paradigmas de comunicação interna para enfrentar os desafios impostos pela pandemia e alcançar os clientes através dos canais digitais. “Quando a pandemia começou, fechamos as lojas físicas e passamos a encarar o digital como nossa única oportunidade de vendas”, destaca Filipe Barbosa, CEO da Bagaggio, em uma conversa com o Clube Mundo do Marketing.

Durante a transição para o ambiente digital, a Bagaggio viu seu faturamento no comércio eletrônico crescer de 1,5% para 22%. No entanto, esse sucesso exigiu esforços significativos. “No mundo físico, os clientes desejam ver detalhes das malas para pensar em como organizar sua bagagem. Em nosso antigo site, tínhamos apenas fotos das malas fechadas. Durante a transição, começamos a apresentar fotos e vídeos dos produtos, detalhando características como suas dimensões”, explica Barbosa.

Enquanto enfrentava os desafios do setor de turismo durante a pandemia, a empresa concentrou-se em manter o foco operacional e direcionar suas estratégias para o segmento de viagens nos canais digitais. “Percebemos que em algumas regiões do país, somos reconhecidos além das malas por outra categoria de produto, mas as malas são o ativo vinculado à nossa identidade, o que faz as pessoas se lembrarem de nós”, acrescenta.

Adotando uma filosofia de cautela financeira, a Bagaggio foi capaz de sobreviver ao período desafiador. “Como tínhamos recursos limitados, otimizamos nossa operação e aumentamos nossos esforços, focando em uma estratégia principal. Somente depois de obter retorno nessa estratégia é que consideramos implementar outras. Essa abordagem pragmática nos permitiu descartar rapidamente estratégias ineficazes com baixos custos”, explica o CEO.

Além disso, a empresa também aproveitou sua experiência de 80 anos no mercado como um diferencial ao entrar no ambiente digital. “As vendas digitais são mais fáceis em locais onde temos lojas físicas. Isso porque temos um estoque próximo ao cliente e, além disso, os brasileiros confiam mais em marcas que têm presença física em suas regiões”, reflete Barbosa.

A Bagaggio também tem aproveitado a integração entre o mundo físico e digital para obter feedback preciso dos clientes. “No ambiente digital, começamos a conversar com os clientes para entender suas necessidades, preferências e percepções sobre nossos produtos. Isso nos permitiu melhorar continuamente nossa oferta e a experiência do cliente”, conclui Barbosa.

Durante a conversa com o Clube Mundo do Marketing, Filipe Barbosa abordou os desafios de vender produtos duráveis, como malas, e a importância de uma análise abrangente da jornada do cliente, destacando a necessidade de boas práticas de CRM para atender às necessidades variadas dos consumidores.

Uma abordagem sugerida é considerar essas ferramentas como brinquedos simples. “Como esses recursos são acessíveis, as pessoas podem literalmente brincar com eles, testando possibilidades e limites para entender o que realmente agregam”, sugere João Vitor Chaves, COO & CPTO do G4 Educação, durante uma conversa com o Clube Mundo do Marketing. Além disso, ele sugere buscar inspiração em exemplos práticos já disponíveis, como tutoriais no YouTube sobre diferentes maneiras de usar o ChatGPT.

No contexto empresarial, testar ferramentas de IA e aprender com essa experiência envolve compartilhar as descobertas sobre as novas tecnologias e motivar as equipes que podem se beneficiar de seu uso. “As pessoas são influenciadas por exemplos e incentivos. Portanto, é importante dar o exemplo e demonstrar como essas ferramentas podem melhorar os processos de trabalho”, destaca o COO. Ele sugere abordar as equipes de forma proativa, mostrando como a IA pode otimizar tarefas e liberar tempo para atividades mais estratégicas. Uma vez que as pessoas se acostumam com os benefícios proporcionados pela IA, é menos provável que voltem atrás em sua adoção.

Durante a conversa com o Clube Mundo do Marketing, João Vitor Chaves discutiu as aplicações práticas da Inteligência Artificial para aumentar a eficiência dos fluxos de trabalho. Ele também abordou como os recursos tecnológicos podem resolver problemas operacionais do dia a dia e destacou os principais acertos, erros, formas e resultados ao implementar a IA para tornar as rotinas de trabalho mais eficientes.